顺市场之趋势 应消费之需求

2014-10-11 11:09:46 faygo 38

随着生活水平的提高,人们对家的需求逐渐在改变,体现在家居上就是层次需求慢慢在提高,不同的人群、不同层次的需求都在变化。最为明显的就是以前消费者更多地关注功能性,现在大部分的人更多地注重舒适性、环保性,对于产品的品质要求和设计感的要求也更高。

      消费需求四阶段

      从整个消费趋势来讲,消费者需求的变化经历了一个从无到有,从有到好 ,从好到品味的发展过程。而这个过程大体上可以分为四个阶段,每个阶段都可以用一个关键词来概括:

      第一个阶段是无知,那时候人们的物资比较匮乏,没有什么选择,觉得只要把房子装起来就不错了,更在乎的是价格上的便宜,基本上能解决生活的功能。

      第二个阶段是懵懂。随着经济的发展和生活阅历的丰富,很多消费者逐渐地接受了国外的信息和文化、有了这种意识,但是这些信息相对庞杂和混乱,让消费者感觉到很茫然,对家具的选择仍然处于一种懵懂的状态。

      第三个阶段是多元。这种多元代表了现在的一个主流状况,消费者对家具的品味、品质、文化、品牌等这类东西的追求越来越多、越来越高,包括购物环境,购物体验等都是有一定的追求。也正是这种多元,造成了消费需求呈现层次化。

      第四个阶段是个性化。当各种元素、各种信息都拥有了之后,消费者的需求、审美包括一个家就是他们自己的世界,他们会思考自己小天地应该是怎样的,这种意识一定会非常地明晰,到最后就转化为一种需求。这种需求的转变,最为明显的表现就是消费者已经从只关注硬装发展到逐渐重视软装。以前,消费者更多的是讲究把房子装修好就行,而现在消费者对家居整体的需求越来越大,对软装、软饰的搭配要求也越来越高。

      伴随着消费者眼界的开阔,看的东西多了,眼光越来越高了,也为我们带来了潜在的市场,这个市场就是个性化、国际化、能够贴近消费者心里需求的市场,这个市场是非常大的,是有无限可能的。从全局来看,家居业态的发展态势在各个区域是没有多大出入,全国整个消费需求的变化过程同样适用四川家居消费市场。因此,从成都,到四川,包括西南地区的消费都是非常有潜力的,是中国家居业最新锐的市场。

      顺应需求变化

      在20 多年的发展历程中,伴随着消费需求的变化,富森美以变应变,从而使公司在实力上不断得到提升:

      从上个世纪80 年代起步,富森美开始做建材市场,但同时,富森美还在规划家具市场战略。从产业链的品类和结构来说,从开始的建材和家具、再到软装再到设计创意,一直都在不断的延伸,这是产业链的变化。

      第二是卖场形态的转变。2000 年,富森美在成都建立一个当时全国最大的建材市场,以批发市场为主。发展到一定的程度,开始往商场的方向走,建立了体量、档次、品牌结构等各方面在当时都很领先的家居、建材两个商场。从2007 年开始,富森美开始规划调整为家居综合体,以大家居为主题,涵盖家具、建材、饰品、家电等与家居相关的用品。而现在,富森美开始筹划建立了一个创意平台,尽管在业态上是写字楼业态,但它只为与家居行业有关的行业服务。

      第三是针对顾客需求的变化。刚做市场的时候,消费者所有的诉求和选择就是用便宜的价格、更放心的产品和售后服务来购买家具产品,在质量有保障的情况下,其核心是价格。而现在,性价比是最重要的因素。针对这些需求,富森美希望为消费者提供独有的、个性化的、与众不同的产品、设计、服务、理念和家居生活文化。目前,富森美引进了很多在四川甚至西南地区的独家品牌,其中还有100 多个品牌是进口品牌。从业态来讲,富森美还尝试了”独立店“的模式,包括率先使用家居MALL 这种名称,都非常受欢迎。

      而在这两年,针对个性化需求发展明显的趋势,富森美进入了软装综合产业链的服务,专门成立了一个软装平台——富森软装创意,包括专门的展销平台和软装创意商务平台,希望通过这一平台进入软装综合产业链的服务,实际上就是给家居进行一个整体的打包。

      的确,要在家居行业里有所成就,不仅要了解整个的家居行业,还要了解当地的市场、了解顾客的需求,并顺应顾客需求。所以,富森美家居目前虽然店不是最大的,店也不是最多的,但是每个店的口碑和营销都很不错,这就印证了富森美对家具业的了解和消费需求趋势的把控是正确的。正因为我们对顾客和市场的变化了解得比较透彻,做的产品符合需求,所以我们每个店才能取得不错的成绩。

      站在行业最前端

      富森美走到今天,无论是经销商还是厂家都有一个共同的认知,就是富森美造就了很多行业奇迹。这个奇迹是建立在良好的营销数据和良好的影响力的基础之上的,大家的口碑很重要。而概括起来,这得益于我们有新锐的理念和精准的定位。

      实际上,一开始在做建材市场的时候,富森美已经开始考虑建立集中国内、国际的一线建材品牌的中高端建材市场,于是就有了建材mall 的建立;而在建材mall 建立的时候,我们又比别人快了半拍,已经在考虑家居怎么做。所以,当富森美家居mall 亮相的时候,就成为西南地区乃至全国比较有特色的卖场,并且成为单体的样板,无论是销量还是运营模式,都要先行半拍。此外,在建立建材mall 和家居mall之后,我们仍在考虑下一步怎么走。因为,不是说销量好、业绩漂亮就是一个市场能够发展下去的,一定要有一个非常清晰的思路才能发展家居商家 Market得更好。

      从富森美自身的经验来看,做卖场不是简单地开个店、收点租就可以了,要把一个家居卖场做好,还要让工厂走量,让经销商发展下去。不仅如此,还需要让消费者买到性价比高的产品,并且考虑怎样帮助他们组合好他们喜欢的产品。还要考虑社会效益,考虑能提供多少就业岗位,唯有这样,卖场才能长久发展。所以,如果有经销商进驻我们团队,我们一定会去考察其代理品牌的工厂,并且考察经销商,考察他们是不是认认真真地在做这个行业。因为做家具业的老板,需要的不仅仅是有资金,还要有研发团队、生产能力、营销队伍,而经销商,也不只是依靠工厂的设计、工厂布店。

      当前业内有一个核心的议题:当家具的竞争日趋激烈,产业日趋饱和的时候,我们未来应该做什么?通往下一个30 年的核心竞争力在哪?这也是目前富森美在思考的一个核心问题。我们在想,我们下一步要做更大的产业链的整合,做集中的优势。我们相信,只要站在行业的最前端,核心的东西就掌握在手里,行业的潜力是无穷的。做任何事情,都要比消费者快半拍,比同行快半拍,只要走在前面,就永远有市场。而最为重要的是,作为卖场,不是说顾客需要什么就只提供什么样的产品,而是要在满足需求的前提下,再提供一些前瞻性的产品,把顾客不知道的流行挖掘出来,引导生活的文化和品味。

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